美国支付收单服务怎么做？

伴随着近年来的技术进步、产品创新、以及新兴支付公司的进入，我们观察到美国支付产业链中发展较为成熟的收单服务市场亦稳中生变，这对中国第三方支付行业中的线上/线下收单机构及服务商的发展或有一定借鉴意义。

摘要

美国收单产业规模大、费率高且分工明确。1）从市场规模看—稳健增长的消费支出叠加持续提升的无现金支付渗透率推动市场扩容；2）从费率看—美国收单费率保持高位、并显著高于国内，整体上其大商户<小商户（基于议价权）、实体卡<CNP支付（基于风险定价）、借记卡<信用卡（基于风险定价+返现福利+监管限价因素）；3）从分工看—产业分工明确的同时，传统收单商沿产业链纵向整合其他环节、新进入者则不断革新收单模式。

美国收单产业发展成熟且整体格局稳定，新进入者在细分市场实现突破。1）美国传统的头部收单商市场份额近年持续提升、但其整体收单交易金额增速仅在低个位数；2）头部收单商早期大多聚焦线下中/大型商户收单（商户年均交易额>50万美元），对线下中小商户/线上收单市场的服务相对不充分、成为新进入者的突破点；3）新进入者（如Stripe、Square、Adyen）则基于差异化的市场定位、特殊的自身禀赋以及对商户痛点的精准把握，培育强大的服务能力和独特的公司基因、持续实现高速发展。

我们认为美国收单产业的发展带来如下启示：1）收单行业规模效应显著、优秀的收单商有望实现业务规模和盈利能力的同步增长，而伴随行业逐渐走向成熟，收单服务的竞争重心从价格（费率）和触达能力（渠道分佣率）转向商户服务能力。2）“支付+商家服务”模式能够有效助力商户数字化升级、加强商户粘性、提振综合服务费率，但不同细分市场基于收单入口的业务延展性有所差异（美国线下小微商户>线上收单>线下大型商户）—定位于线下小微商户的收单商享有较好的商户服务切入点、但或需承受更多经济周期对商户经营的扰动风险，而定位于线上市场的收单商则可享有较强的规模效应、实现支付收单收入的持续增长。3）小微商户CAC（收单商获客成本）>LTV（商户全生命周期价值）是其细分市场收单业务盈利难的根本原因，而相较于单方面提升狭义的收单费率，通过技术及产品创新/渠道变革来降低CAC、进而通过增值服务赋能商户长期成长并提升LTV，或是切入小微商户服务市场的更优方式。4）市场环境不同导致欧美收单机构的成长路径不一，拓展国际业务需因地制宜。

风险

监管力度超出预期；行业竞争加剧；新兴技术“破坏式创新”。

正文

依托C2B支付赛道稳健增长，产业链分工明确且享有丰厚的货币化率

美国C2B支付产业链以“四方清算模式”（商户-收单-清算-发卡）为主，可分为收单侧、清算侧、发卡侧三部分。其中，收单侧负责对接商户、赋能商户接受消费者的各类支付方式、负责处理支付交易流水，并基于商家的交易流水和（/或）交易笔数收取一定的收单服务费。在美国，由于银行卡产业发展较为成熟，收单商服务的C2B支付的付款工具以银行卡为主。

在规模上，受益于美国个人消费支出（PCE）的稳健增长以及无现金支付渗透率的不断提升，美国收单市场规模持续扩容；在产业链上，美国收单侧各环节分工较为明确，包括线下POS机、分销渠道、支付网关、数据处理服务商、收单商、收单银行等，同时近年收单商对收单细分环节有所整合、新进入者则在收单模式上有所创新；在定价上，美国C2B支付整体货币化率丰厚且较为稳定，为收单服务商提供了稳步发展的土壤。

规模：个人消费支出的稳步增长叠加持续提升的无现金支付渗透率推动收单市场扩容

近年来，美国个人消费支出（PCE）稳步增长，2010-2020年CAGR达3.2%，为C2B支付赛道奠定了较大的发展空间。同时，支票、现金在美国消费者支付方式中的占比持续下滑，而以银行卡为主的无现金支付占比持续提升，2010年-2020年银行卡交易额CAGR达7.6%，银行卡交易占PCE比例从2010年的32%上升至2020年的48%，推动收单市场规模不断扩张。

此外，美国电商市场的发展推动了无实体卡（Card-Not-Present）支付交易量的扩张。2011-2020年，美国零售电商销售额CAGR达16.5%，渗透率从2011年的4.9%提升至2020年的14.2%。伴随美国电商市场的快速发展，商户线上交易的收单需求持续增加，成为收单行业的新增长点。

分工：收单环节分工明确，收单商纵向整合支付链条

收单环节由前端收单器具（如POS机）、支付网关、收单数据处理商、收单商以及收单银行组成。其中，收单商往往集成多个收单环节以提供更快速、更高效的支付服务。以Global Payments为例，其收单服务包括支付网关、数据处理商等环节。同时头部收单机构也在纵向整合支付链条，从收单环节向发卡服务环节延伸以求拓展目标市场并进一步提升整体收单服务质量。

在牌照方面，除各国家及地区监管机构发放的收单支付牌照之外，为使商户接受相应的银行卡支付，收单商还需要获得卡组织（如Visa、Mastercard）的收单牌照。在美国，卡组织收单牌照仅限银行持有，非银行系收单商需向收单银行租用相关牌照（如Visa Bin sponsorship），并通过收单银行间接对接卡组织。而在欧洲及其他地区，非银行系收单商可获得当地卡组织收单牌照并直接对接卡组织（下文所指收单商为收单银行之外的非银行系收单商）。

具体而言，租用牌照对收单商有三方面的影响：

►      影响收单服务效率：收单银行需对授权收单商进行合规和风控管理，或影响收单商的支付处理效率，同时商家收款到账的时间也会受制于收单银行的结算效率，且部分交易可能因安全问题被拒绝。

►      影响收单商参与度：商户收款资金流需经由收单银行、而非收单商，收单商只能处理支付交易的授权信息，对支付流程的参与度有所下降。

►      影响收单商的盈利能力：收单商净得到的收单费率（net take rate）或因租用牌照的费用而有所承压。以Adyen为例，2021年6月以前，其在美国地区租用富国银行牌照，使得其美国地区收单net take rate相较其他地区更低。

在收单模式上，美国收单商可分为传统收单商和聚合收单商（PayFac，即payment facilitator）两种。整体上，传统收单模式适合交易量较大的中大型商户，聚合收单模式适合交易量较小的小微商户。在Visa、Mastercard的合规要求中，年交易量超过100万美元的商户需要开设独立的银行账户、不可通过聚合收单模式来处理支付交易。

►      传统收单模式：各商户拥有独立的银行账户，收单现金流经由收单银行、而非收单商。该模式下，商户大多与分销渠道对接或与收单商直接对接、并签订各项协议，但商户资金清结算更加安全，适合交易量较大的中大型商户，而传统收单商在前端与分销渠道合作、拓展商户覆盖范围，在后端与支付数据处理商和收单银行合作提供清结算服务。其中，头部收单商如Global Payments整合了支付数据处理环节、仅从收单银行租用收单牌照。

►      聚合收单模式：PayFac在收单银行处开设主账户（Master account），商户注册为PayFac旗下的子商户，由PayFac全权代表商户完成支付交易清结算、并将各商户的现金流归集到主账户中。商户无需办理较多手续即可快速、便捷地获取收单服务，但在清结算速度和资金安全方面相对传统收单模式更低，适合交易量较小的小微商户。此外，PayFac需租用收单行的收单牌照（BIN Sponsorship）、或同时租用收单行的数据处理服务，并且需要持有各州货币服务MSB（Money Service Business）牌照，有一定合规成本。

费率：信用卡>借记卡、CNP>实体卡、小商户>大商户

在收费模式上，收单服务可主要分为固定费率和浮动费率（interchange++）两种。固定费率下，收单商向商户收取统一的收单手续费率（Take rate，~3%），同时承担因支付方式不同而导致的后端清算成本的波动；浮动费率下，收单商在后端清算成本的基础上加收一定的收单服务费用，商户承担的收单费成本因支付方式的不同而有所波动，但收单商的净收单费率（Net take rate）保持稳定。

整体上，固定费率主要面向小微商户，有利于小微商户更清晰地了解、计算自身的收款成本，而收单商则有机会受益于后端清算成本的下降（例如杜宾法案限制大型发卡行的借记卡手续费率）；浮动费率主要面向交易量大、C端支付方式繁多的大型商户，使商户能够拆解、分析每一笔交易的成本。

此外，收单商的服务费率也会根据商户体量（相对议价权）、支付场景（风险定价）、支付手段（监管限制）而有所调整。

►      商户体量：整体收单费率上大商户<小商户、而净收单费率则由多方面因素影响。大型商户有更多的交易量、在收单商整体交易规模的比重更大，因此拥有一定的议价权、收单费率相较小微商户更低。以Square为例，其服务的商户年均交易量小于10万美元、2020年平均整体收单费率为2.93%，与之相比，PayPal商户年均交易量~32万美元、2020年平均整体收单费率~2.13%，而定位于服务大型互联网平台、跨国企业的Adyen的商户平均交易量~8,000万欧元、整体收单费率保持~1.2%。此外，PayPal、Square由于拥有C端电子钱包业务、能够扮演发卡机构角色，使支付交易收入更加多样、在支付交易收入/平台交易量这一比例上超过1.2%，而服务于中小商户的Global Payments净收单费率~0.68%、服务于中大型商户的Adyen、FIS、FISV净收单费率则在0.2%~0.5%。

►      支付场景：实体卡支付的收单费率< CNP支付。无实体卡支付（CNP，Card-Not-Present）以线上电商平台支付为主。相较于通过实体卡在线下POS机支付（输入密码），消费者在线上支付时，其银行卡信息被盗取的风险更大。同时，在CNP支付中，若商户采用3D Secure认证方式，则用户的银行卡退款的支付费用和损失由发卡行承担（否则由商户承担退款费用）。因此，为补偿CNP的潜在风险损失，CNP整体收单费率相较实体卡支付更高。此外，在部分支付风险较高的场景（如游戏、博彩），为了补偿反洗钱等合规/风控成本，支付费率也相对较高。

►      支付手段：借记卡收单费率<信用卡。整体看，发卡行对信用卡支付收取的interchange fee高于借记卡，费率的差异反映了支付交易风险（信用支付风险损失更高）和持卡人福利的差异（信用卡退款更快响应、支付返现力度更大）。同时监管限制大型发卡行的借记卡interchang fee，从而一定程度上降低了借记卡整体收单费率。平均而言，Visa/Mastercard信用卡收单费率（~2.2%）约为Visa/Mastercard借记卡（~0.7%）的三倍。

竞争格局：头部收单商份额稳固，新进入者在细分市场实现突破

美国收单行业市场集中度较高，且头部收单商规模效应显著、市场份额较为稳固。按照收单交易金额和交易笔数口径，2020年美国头部非银行系收单商及收单银行合计市场份额分别高达65%、74%，且自2013年以来保持长期上升趋势。

其中，头部非银行系收单商FIS（2019年收购Worldpay）、Global Payments（2019年收购TSYS）、Fiserv（2019年收购First Data）交易金额合计份额自2013年的24%提升至2020年的28%，而头部收单银行摩根大通、富国银行、美国银行交易金额合计份额自2013年34%提升至2020年的36%。

由于在PayFac模式下，支付数据处理环节（payment processor）由其收单银行承担，因此PayFac收单商的交易量计入对应的收单银行、而非单独列示。细分来看，摩根大通为Amazon、Square提供服务，富国银行为PayPal/Braintree、Stripe（Shopify的支付服务商）、Adyen（美国地区）提供服务，而其摩根大通/富国银行的市场份额分别自2013年的13%/5%提升至2020年20%/9%，反映了新兴收单商带来的贡献。

同时，从整体增速来看，2020年头部三大非银行系收单商（GPN、FIS、FISV）美国地区收单交易金额相较2017年合计增长3,270亿美元，期间CAGR为4.3%，而三大新兴收单商（PayPal、Adyen、Square）整体交易量增长10,534亿美元，同期CAGR为36.3%。

此外，在细分的CNP支付（以电商交易为主）市场中，为PayFac提供银行账户和结算通道的收单银行占据了更多市场份额、主因PayFac大多侧重线上交易收单市场。按交易量口径计算，2020年Chase市场份额高达46%，富国银行市场份额位居第二、高达27%，而FIS因其收购Worldpay而在线上收单市场位居第三，市场份额~15%。

而在目标市场定位方面，前三大非银行系收单商均重点布局中型商户收单市场，并向小型或大型商户市场略有侧重，而头部收单银行商户平均交易量均在100万美元以上、侧重于服务大型商户，同时也因其为PayFac处理交易（每个PayFac只按一个商户计算）而提升了商户平均交易量。

其中，Global Payments商户平均年交易量约为34万美元，相对较为侧重中小商户市场，而FIS（及Worldpay）、Fiserv（及First Data）商户平均年交易量分别高达71万美元和105万美元，目标商户群体相对更侧重于中大型商户市场。

按照收单商的商户平均规模大小和对线上/线下收单市场的侧重，可以将收单市场划分为四个象限，进而对主要收单商的市场定位进行划分。传统的头部收单商Global Payments、FIS、Fiserv在细分市场的侧重点上有一定差异，但主要集中于原点附近，而新兴的收单服务商则分布在象限的边缘、侧重于弥补传统收单商的服务空白。

在线下收单市场，Square以小微商户收单市场起家，定位相较于传统收单商更加下沉；而在线上收单市场中，PayPal、Stripe依托电商市场的发展而持续增长，其客户主要定位于线上的中小商户和部分大型电商平台，而Adyen则着力解决大型互联网平台和跨国企业的本地化线上收单需求，通过建立一体化的聚合收单平台切入大型商户收单市场。

与头部非银行系收单服务商相比，新兴收单商（如PayFac）通过寻找差异化的市场定位，侧重于传统收单商服务相对不充分的细分市场，进而培育出更符合细分市场商户需求的收单服务和收单能力，形成了自身的护城河，并充分享有细分市场的快速增长和（或）业务延展空间带来的高成长性和估值溢价。

同时，伴随多渠道一体化发展（Omni channel）以及收单商拓展目标市场，线上/线下、大/小商户的收单边界正在趋于模糊。以新兴收单商为例，Square近年来持续拓展中型商户收单市场、中型商户占比已超50%，Adyen则依托于其服务的大型平台来拓展中小商户收单市场，而以线上收单为主的PayPal、Stripe近年来也纷纷布局线下POS收单市场，以满足商户线上/线下一体化收单的需求。

美国收单行业发展带来的几点启示

启示一：收单行业规模效应显著，优秀的收单商有望实现收入规模和盈利能力的同步增长

我们观察到，在美国收单行业发展初期，收单商数量众多且各收单商交易额规模较小、同业竞争较为激烈。然而伴随行业走向成熟，优秀的收单商凭借出色的收单服务能力和外延并购的投入，持续提升市场份额、推动行业格局趋于稳定，而其本身也受益于显著的规模效应和有序的行业竞争，不断提升盈利能力。

以Global Payments、Fiserv、FIS为例，我们观察到，在发展初期，其经营利润率保持在~15%-20%，而伴随其业务的内生增长以及对同业的外延收购，其市场分额不断提升、收入规模持续扩大，同时经营利润率也提升至~30%-40%。

同时我们也观察到，与中国第三方独立收单商相比（渠道分佣比例大多在70%以上），美国传统的头部收单商在分销渠道上的投入更为克制、占整体营收的比重相对更低。我们认为这可能是市场发展阶段差异以及目标市场定位差异所导致的。

整体看，美国收单行业发展已较为成熟、头部效应明显（据Nilson Report，1998年美国银行卡收单交易金额CR5~50%）、竞争程度相对有限；同时传统头部收单商历史上大多定位于中大型商户收单市场，其目标客户对收单服务的质量有更高要求、而对费率相对不敏感，使收单服务不仅是渠道触达能力和价格方面的竞争。

与之相比，中国第三方独立收单商大多以服务小微商户为主、且市场份额不高，而后者对价格更加敏感、且需要地推人员及时覆盖，因此在市场格局尚未发生显著变化前，第三方独立收单商或将持续价格战及（或）维持较高的分润比例。

启示二：“产品创新+渠道变革+PayFac模式”使小微市场也有利可图

我们观察到，Square以满足小微商户（年均交易额<25万美元）收单需求起家，在趋于成熟的美国收单市场中实现了突破，如今已成长为千亿美元市值的支付科技公司。同时，尽管其他收单商不断推出同质化产品、同业竞争日益激烈，Square收单费率仍能常年维持在高位（收单费率~3%、净收单费率~1%）、使小微市场也有利可图。

我们认为收单产品的创新、获客渠道的变革以及PayFac的收单模式或是Square在小微市场持续成功的三大因素。

►      首先，在以银行卡支付为主的大背景下，美国小微商户必须购买POS机等收单机才能接受消费者的银行卡支付。然而早期POS机具成本较高、超出小微商户的支付能力，成为其对接收单商的阻碍之一。而Square通过产品创新降低了机具成本，使小微商户也可以负担银行卡支付成本，从而打开了小微商户收单市场，同时给Square带来了先发优势。

►      其次，小微商户有交易量较小、经营情况相对不稳定的特点，且传统收单商需要对分销渠道进行较多投入才能触达小微商户，导致小微商户LTV（用户生命周期价值）<<cac< span=””>（获客成本），降低了传统收单商对小微商户提供收单服务的意愿。而传统收单商的解决方案是通过增加收单费率及（/或）隐藏费用来提升LTV，以覆盖相应的获客成本，导致小微商户需要承担更高、更不透明的收单成本。与之相比，Square通过渠道变革来推动CAC降低至LTV以下，使其在小微市场有利可图、且不增加小微商户的负担，实现了“双赢”。具体而言，其早期通过建立品牌形象、与苹果合作来提升品牌知名度，以口碑效应拓展小微商户市场，进而节省了传统收单商的分销渠道成本。此外，Square还为小微商户提供相对竞争对手更低、更透明的收单费率（~2.6% vs 传统收单商2.87%~4.35%），进一步提升服务体验和口碑效应，形成正向循环。

►      最后，Square基于PayFac模式，深度参与到小微商户的现金流转中，通过为小微商户建立资金账户使得交易流水留存在Square体系内，提升了小微商户的粘性，同时也有助于Square进一步开发各类增值服务、形成对商户更具吸引力的服务生态。

启示三：“支付+”撬动商户数字化升级，增值服务既是加强商户粘性的抓手、也是提振综合费率的关键

我们观察到，美国收单商的获客抓手在向软件服务迁移，表现为更多地自研/收购软件服务商、以及更多地与ISV合作、将支付通道嵌入到第三方软件服务中。我们认为，这反映了美国商户对数字化升级的需求较为强烈、而将支付与增值服务“打包”销售使收单商更容易吸引商户。

同时，拥有较强商家增值服务能力的收单商可以提升商户粘性并且支撑/提升综合费率（支付及商家服务收入/交易流水）。以Square为例，其各年度新增B端用户“cohort”带来的毛利润逐年增长，表明商户粘性持续提升。同时，得益于较高的商户粘性、以及较强的商家服务生态，其支付交易费率保持在2.9%+、Net take rate保持在1%+，而计入订阅服务收入的综合费率则持续提升（2020年疫情冲击下有所下降）。

未来，我们认为商家增值服务是收单商打造差异化竞争力的关键因素，能够精准把握商户痛点、高效满足商户需求的收单商有望持续提升市场份额、多元化收入来源。

具体而言，我们观察到美国头部收单商采用如下三种方式来拓展增值服务：1）自研：以Square、Adyen为代表，其通过自研2B软件服务和支付服务模块来为商户提供增值服务；2）收购：以Global Payments为代表，其重点通过收购第三方软件服务商来补强自身的增值服务能力；3）搭建分销合作伙伴平台：以FIS、Fiserv为代表，通过搭建合作平台，一方面培育自研增值服务的能力，另一方面与数量庞大的ISV合作来补充收单业务的分销渠道。

启示四：数字经济的发展带来新的收单需求、或将对行业格局产生冲击

我们观察到，一方面美国收单行业市场集中度较高，传统头部收单商市场份额较为稳固、甚至有所提升，另一方面，在数字经济领域，新进入者占据主导、且伴随市场发展而快速增长，有望成为新的收单巨头。

我们认为，面对数字经济对收单业务提出的新要求，传统的头部收单服务商或反应相对较慢/没有能够精确满足数字经济中的收单痛点，而新进入者在第一天起就以数字经济收单服务为起点，对相关痛点的把握更加精确、理解更加深入，进而转化成更具竞争力的收单产品，并不断加深护城河。

以Stripe为例，其以线上收单起家，认为未来企业内部对选择收单商更具话语权的是程序员而非财务人员，进而聚焦于让企业的程序员更便捷地搭建线上收单支付入口、力求六行代码解决线上收单难题，从而打开了线上收单市场，并力求成为数字经济的基础设施，2020年收单交易量已达3,500亿美元，2016-2020年CAGR高达104.5%，估值已达~1,000亿美元。

启示五：市场禀赋不同推动收单发展路径分化、市场定位差异影响收单业务延展性

1）市场禀赋不同催生新兴收单服务商发展路径分化：欧洲地区的支付系统相对美国较为复杂、割裂，欧洲商户面临欧元区多个国家支付接口/后端清结算系统不统一的痛点，而诞生于欧洲市场的新兴收单商主要侧重简化支付流程、纵向拓展支付链条、聚焦优化支付体验；与之相比，美国支付系统较为统一，因此美国新兴收单商大多侧重于以支付为入口横向发展商户增值服务。

2）市场定位差异影响收单业务延展性：我们认为，定位于服务线下小微商户的美国收单商或有更强的“收单-商户增值服务”延展性。在美国的中大型商户收单市场中，目标客户规模较大、对增值服务/数字化升级需求更加复杂/专业，因此客户或更倾向于选择专业的软件服务商、而非收单服务商的增值服务产品/模块，使得定位于中大型商户的美国收单商业务延展性或相对较低。同时，美国线下收款场景相较线上收款更加复杂、收单商对商户经营的参与程度或更加深入，因此能够更好地延展其商户增值服务。

以Square和PayPal为例，Square收单业务主要布局线下场景、并向线上/全渠道收单拓展，而PayPal 2020年开始在美国拓展线下POS收单、线下二维码扫码收款业务。整体看，Square依托线下收单入口快速发展商户增值服务（2B订阅及服务收入），2015-2020年CAGR+45%，而同期PayPal增值服务（包含贷款收入、推荐费收入等）CAGR仅为7%、整体营收仍以支付交易收入为主。

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